Qu'est-ce que la proposition de vente unique ?

La Proposition de Vente Unique (USP) è la caractéristique qui vous différencie de la concurrence. É c'est votre valeur ajoutée.

Cette caractéristique devra être déclinée dans tous les éléments fondamentaux de votre entreprise et, par conséquent, de votre communication.

Un ton de voix particulier, un détail, une solution à un problème qui n'existe pas sur le marché, quoi que ce soit qui vous différencie vraiment de vos concurrents.

La théorie du USP naît dans les années 40 des études de Rosser Reeves, un célèbre publicitaire américain qui è l'initiateur du célèbre slogan intemporel M&M's: "fondent dans la bouche, pas dans la main".

Pour découvrir et promouvoir votre proposition de vente unique vous devez avoir clairs certains points fondamentaux :

• Avoir toujours bien défini votre cible : à qui vous adressez-vous, avec quel ton de voix le faites-vous et quels sont leurs besoins réels ;
• Avoir bien claires toutes les caractéristiques de votre produit ou service : pour faire cela è important de structurer une analyse préliminaire avant de trouver votre USP, comme l'analyse SWOT ;
• Avoir défini votre marché de référence :  étudier bien qui sont vos concurrents et quel est votre segment spécifique (là encore la SWOT dans ses facteurs externes peut beaucoup aider).

Comment appliquer la proposition de vente unique à votre stratégie marketing

Un peu comme cela se produit pour toute la communication d'entreprise, pour appliquer la USP à ta marque, mets toujours l'accent sur la caractéristique qui te distingue, partout, sur ton site, sur les réseaux sociaux et dans les campagnes publicitaires.

La caractéristique vraiment unique que seul toi possèdes doit être plus qu'un slogan : chaque élément constitutif de ta marque doit tourner autour de cet aspect.

En particulier, il est important :

• Définir un slogan ou un claim qui te représente pleinement : les avantages de ce que tu offres doivent être clairs.
• Description et copywriting : une description exhaustive et détaillée où tu soulignes clairement ta USP. Bien que non indispensable, il est recommandé de décliner ces valeurs et caractéristiques également par le biais d'une liste claire et synthétique.

Visuel contextuel : un élément visuel (photo ou vidéo) qui renvoie à votre USP.

En revenant aux campagnes publicitaires, centrer toute la campagne sur votre USP est fondamental pour retrouver une cible spécifique et des utilisateurs vraiment intéressés par votre produit ou service.

Ce n'est qu'en structurant toute la campagne autour de sa propre USP que vous parviendrez à la rendre efficace et à ne pas vous aplatir au "déjà vu".  Dans les campagnes publicitaires, la spécificité qui tourne autour d'elles est définie Point de vente.

Il faut donc insister uniquement sur une caractéristique bien claire, l'USP, pour faire comprendre à l'utilisateur que seul vous pouvez satisfaire un besoin particulier.

Différence entre proposition de vente unique et proposition de valeur

Alors que la proposition de vente unique ést quelque chose de tangible et de très spécifique, la proposition de valeur ést, elle, un concept plus large qui englobe aussi des sujets contextuels au produit ou service comme l'assistance et la relation entre l'entreprise et le client.

Une fois que vous avez compris votre USP, créez un public bien spécifique à travers des techniques de génération de leads en vous fiant à des outils comme une page d'atterrissage.

Exemples d'USP

L'habileté du marketeur réside dans la capacité à trouver la caractéristique unique même dans des segments très concurrentiels ou déjà saturés.

Voici quelques exemples vraiment clairs qui nous font comprendre l'importance d'une USP stratégique et transparente.

• Death Wish Coffee: cette torrefaction de café new-yorkaise a trouvé dans un marché pratiquement saturé (tant par les caractéristiques que par la concurrence) comme celui du café, un élément unique. Cette entreprise produit le café le plus fort au monde et a exploité à son avantage son USP avec une image d'entreprise agressive et incisive (crâne dans le logo et retour des marchandises si le client déclare que ce n'est pas le café le plus fort jamais goûté).
• Tattly Tattoos: cette jeune entreprise américaine a réinventé tout un secteur. Elle s'occupe de tatouages temporaires (secteur presque exclusivement réservé aux enfants et adolescents) en élargissant son public cible également aux adultes avec des dessins complexes et raffinés qui n'ont vraiment rien à envier aux véritables tatouages.
• M&M's : nous avons commencé avec Rosser Reeves et nous terminons avec lui. Grâce à son initiative et à son agence (la Ted Bates & co), les pralines les plus célèbres du monde se sont toujours différenciées par leur forme et par...slogan ! Peut-être la première forme de UPS au monde.

La USP est fondamentale pour se différencier de la concurrence et pour accroître sa réputation de marque.