Qu'est-ce que le cross-selling ?

Le cross-selling est une technique de marketing proche de l'up-selling, dont nous avons déjà parlé, où le client qui a déjà acheté un produit est incité à en acheter d'autres définis comme complémentaires.

Caractéristiques et exemples de cross-selling

Le principal objectif du cross-selling est de fidéliser autant que possible le client et, par conséquent, de gagner davantage sur les quantités vendues.

Le cross-selling tend également à être défini comme vente croisée car à court terme, il vise à stimuler la vente du plus grand nombre possible de produits présents dans le portefeuille.

Les avantages réels du cross-selling

Le cross-selling a donc un impact économique à court terme mais est également utile à long terme car fidéliser un client conduit également à une plus grande fidélité à la marque.

Ayant déjà expliqué les différences entre up-selling et cross-selling il est évident que la différence substantielle réside dans le fait que si l'up-selling vise à une augmentation marginale d'un produit unique, le cross-selling tend, en revanche, à dévélopper des techniques qui entraînent un achat quantitativement supérieur aux prévisions.

Exemples de cross selling

Les techniques de cross-selling sont nombreuses mais les plus utiles et les plus utilisées sont :

• Les produits connexes dans un e-commerce : associer des produits complémentaires (le rasoir et les lames de recharge en sont un exemple classique). Des produits donc de la même typologie marchande qui complètent l'achat du client.
• Les remises stratégiques : que ce soit en magasin ou sur les portails e-commerce, la remise appliquée à une quantité minimale d'unités est un exemple clair de technique de cross-selling.

Les exemples réels de cross-selling pourraient être les dynamiques d'achat de médicaments dans les pharmacies. Très souvent, un médicament en nécessite un autre : antibiotique-ferments lactiques, en cas d'effets secondaires. Un autre exemple pratique de cross selling sont les compagnies aériennes qui créent des collaborations avec des taxis et Uber dans la zone où le client vient de réserver pour "compléter le package" et gagner sur la commission de la deuxième vente externe.

Un autre exemple, toujours lié à l'e-commerce, est similaire à celui décrit précédemment concernant les produits connexes mais un peu plus élaboré. De nombreux portails ne se contentent pas de montrer les produits connexes lors de l'évaluation d'achat mais les reproposent également en fonction des anciens achats, précisément au moment du check-out pour inciter l'utilisateur à acheter un deuxième produit au moment de la plus grande attention (celui de la conclusion de la transaction économique).