Qu'est-ce que le down-selling ?

Une autre stratégie de marketing liée à l'up-selling et au cross-selling ést le down-selling. Cette troisième technique, contrairement aux autres, a un seul objectif : finaliser la vente !

Le down-selling, en effet, consiste à proposer au client un produit à un prix inférieur à celui qu'il recherchait.

Caractéristiques et utilité du down-selling

Le down-selling n'entraînera pas une augmentation substantielle du chiffre d'affaires dans l'immédiat mais aidera à créer du mouvement en stock et à écouler des produits de gamme moyenne-basse.

Comme mentionné, l'objectif du down-selling ést de finaliser la vente. Cela entraînera une augmentation du taux de conversion. Non seulement cela aidera en fait le client à choisir un produit, mais le down-selling tend également à fidéliser la clientèle.

Avantages du down-selling

En gros, le down-selling entraîne les résultats suivants :

• Un gain en pourcentage plus élevé, favorisant la quantité plutôt que la qualité.
• Accélération de l'écoulement des produits en stock et amélioration du stockage.
• Fidélisation du client grâce à la proposition d'une alternative.

Différences et applications du down-selling par rapport à l'up-selling et au cross-selling

Contrairement à l'up-selling et au cross-selling (techniques différentes mais qui se concentrent sur une augmentation marginale de produit ou de quantité vendue), le down-selling tend à faire baisser le prix d'un produit unique.

L'up-selling et le cross-selling, voient de nombreuses initiatives en ligne, tandis que le down-selling, par sa nature, naît et se développe principalement hors ligne.

C'est parce qu'une technique de down-selling ne sera mise en œuvre que grâce à la capacité du vendeur à comprendre les besoins et les possibilités d'achat du client. Ce n'est qu'avec ces soft-skills qu'il sera possible de conclure la négociation.

En effet, le client viendra en magasin, incité par la publicité, pour acheter un produit haut de gamme mais lorsqu'il comprendra que le prix est trop élevé, l'habileté du vendeur interviendra qui modifiera la négociation en agissant sur un produit avec un prix et des caractéristiques inférieurs.

Cette technique est sans aucun doute difficile à appliquer en ligne en raison de la froideur de la négociation digitale.