Le démarchage est l’ensemble de toutes les actions que l’entreprise met en œuvre dans le but de décourager temporairement ou définitivement la consommation d’un certain produit.
Le démarchage est utilisé pour réduire la demande étant trop élevée par rapport à la production ou à la distribution du produit par l'entreprise ou pour inciter à acheter un autre produit qui s'avère plus rentable.
En plus du démarchage traditionnel, on peut parler de démarchage sélectif et cela se produit lorsque la demande n’est pas globale mais se concentre plutôt sur des segments de marché.
Stratégies de démarchage
Analysons pourquoi une entreprise devrait réduire la demande de ses biens.
Les raisons peuvent être multiples :
- L'entreprise a sous-estimé la demande de son produit ;
- Elle réduit la demande jusqu'à ce que le produit soit de nouveau disponible sur le marché.
Les clients de l'entreprise sont divisés en deux catégories :
- Clients "bons" : les clients dont on tire des bénéfices, c'est-à-dire, ils achètent, paient à temps et ne créent pas de problèmes ;
- Clients “moins bons” : les clients pour lesquels l’entreprise supporte plus de coûts par rapport aux bénéfices, c'est-à-dire, ils achètent avec des montants minimaux et ne paient pas à temps.
À cette dernière catégorie, où l'entreprise ne tire aucun avantage économique, le démarchage est appliqué.
On l'applique pour décourager la demande d'un certain secteur de consommateurs et perdre les clients "moins bons".
Certains secteurs où le démarchage est utilisé sont :
- Tourisme : qui impose un ticket d'entrée ou une entrée à nombre limité ;
- Tabac : è difficile vendre un produit nocif, donc l’entreprise fait semblant de décourager la consommation de ce produit, mais en réalité elle veut obtenir l’effet contraire, cela s'appelle le démarchage apparent.
Le démarchage peut donc être utilisé dans différentes entreprises avec différents secteurs lorsqu'on souhaite réduire la demande pour une raison ou une autre.
Exemples de démarchage
Kodak et l'introduction de l'appareil photo
Le nom Kodak s'adresse aux appareils photo et aux films.
Ils ont été leaders dans le secteur pendant 100 ans et au début des années soixante, lorsqu'ils ont introduit leur appareil photo, ils n'ont pas pu faire face immédiatement à la demande.>
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