Qu'est-ce que le lead grading ?

Le lead grading est une forme de mesure qui prend en analyse les leads d'une entreprise donnée afin d'identifier un modèle de référence idéal.

Ce qui est important à savoir est que le lead grading, en tant qu'unité de mesure, s'occupe justement de mesurer certains aspects des leads en tant que consommateurs ou acheteurs.

La mesure concerne principalement les aspects démographiques, géographiques, les préférences du consommateur. Elle peut inclure aussi des éléments plus marginaux comme par exemple le niveau d'études.

L'entreprise attribuera ensuite des lettres comme score d'évaluation, où A représente le degré maximum d'adhésion qu'un lead peut avoir par rapport au modèle de référence pensé par l'entreprise elle-même.

Plus le lead sera éloigné du profil idéal, plus la lettre de sa notation sera éloignée de A (B, C, D etc...). Le modèle de référence est identifié et déterminé par l'entreprise elle-même avant de commencer cette enquête.

Considérons par exemple qu'une entreprise donnée souhaite vendre un produit donné à des leads présents sur un territoire donné, qui soient diplômés et qui aient un âge compris entre 23 et 33 ans.

Naturellement, tous ces leads qui satisfont aux critères énoncés recevront A comme note. D'autres leads, qui satisfont aux critères seulement partiellement (par exemple ceux entre 23 et 33 ans, mais qui ne sont pas diplômés ou ne sont pas présents dans le territoire de référence), recevront des notes inférieures.

Différence entre lead grading et lead scoring

Il existe également un autre modèle d'évaluation, à savoir le lead scoring. Ce modèle s'occupe de mesurer le comportement du lead.

Par comportement, on fait généralement référence à ses activités en ligne. Par exemple, cliquer sur le lien dans l'e-mail, visiter un site donné, s'inscrire au site, etc...

Chacune de ces activités correspond à l'attribution d'un score numérique qui a plus ou moins, même dans ce cas, pour but d'intercepter un certain type de lead plutôt que d'autres.

Donc, en résumé, nous pouvons dire que :

• Lead scoring : préférences du lead ;
• Lead grading : caractéristiques du lead.

Utiliser scoring et grading ensemble

Naturellement, les entreprises peuvent (et il est conseillé qu'elles le fassent) utiliser ces deux outils de marketing de manière combinée.

D'un croisement de ces deux critères d'évaluation peuvent émerger 4 types de résultats :

1. Score élevé et Lettre élevée : ce sont les leads qui sont les plus prêts à acheter le produit, donc l'entreprise n'a qu'à passer ces consommateurs à son département des ventes ;
2. Score élevé et Lettre basse : les leads de ce groupe montrent un intérêt pour le produit mais ne correspondent pas aux caractéristiques que l'entreprise recherche ;
   
   
3. Score bas et Lettre haute: ce sont les leads idéaux pour l'entreprise, mais ils ne montrent pas encore beaucoup d'intérêt pour le produit. Par conséquent, l'entreprise doit encore travailler pour les rapprocher;
   
   
4. Score bas et Lettre basse: ceux qui font partie de ce groupe ne correspondent pas aux critères recherchés par l'entreprise, et en plus, ils ne montrent pas d'intérêt pour le produit. En général, l'entreprise rejette ces leads.

En définitive, nous pouvons dire que le lead grading est la face d'une médaille, dont l'autre face est représentée par le lead scoring.

L'utilisation correcte de ces deux outils peut représenter un soutien très valable à une stratégie de marketing visant à maximiser la vente de ses produits.