Qu'est-ce que le lead scoring ?

Le lead scoring è une méthode de marketing très utile aux entreprises car elle permet de classer les clients potentiels en fonction de la priorité acquise.

En pratique, en fonction de la valeur perçue, on classe les différents leads, identifiant ceux qui sont les plus qualifiés de ceux qui le sont moins.

Le lead scoring, donc, permet aux équipes marketing de choisir l’approche la plus adaptée parmi les différents types de leads en fonction du score total qu'ils ont.

Modèles de lead scoring

Les stratégies de lead scoring peuvent avoir des scores différents selon le lead avec lequel on travaille.

Les données attribuées peuvent être de type explicite et implicite.

Données explicites

Les données explicites concernent le profil avec toutes les caractéristiques des leads.

Ainsi, les données concernant le profil du client potentiel peuvent être :

• Le sexe, l’âge et le lieu d’origine;
• Le secteur dans lequel opère son entreprise;
• Le rôle ou la position professionnelle;
• Le revenu;
• Le nombre d’employés.

Ces données peuvent être collectées très simplement en faisant remplir un formulaire de contact.

Données implicites

Les données implicites concernent les actions et l'engagement des leads. 

Ainsi, toutes les données concernant les interactions du lead avec l’entreprise sont prises en compte.

Les données implicites sont des indicateurs d'intérêt et de préférences des clients potentiels et ce qui les a amenés à chercher des informations sur les produits de l'entreprise en question.

Parmi les types de données implicites, nous trouvons :

• Activité en ligne: surveillée à travers les outils de suivi présents sur le web;
• Demandes d'information: via les réseaux sociaux, mail, téléphone, etc.;
• Participation: à des événements promus par la marque.

Grâce à toutes les données recueillies, on è est en mesure de positionner les différents clients potentiels au sein du funnel de conversion.

Types de leads

Les leads sont classés en fonction de l'évaluation de l'entreprise.

Il existe des échelles pour classer les leads, comme par exemple :

• Lead non qualifié: lorsqu'il a acquis peu de points, de 1 à 4;
• Lead intermédiaire: avec des points différents du premier, de 5 à 10;
• Lead qualifié: avec plus de 10 points.

Les points choisis pour l'évaluation d'un lead peuvent varier selon l'entreprise qui décide comment et quand les attribuer.