Qu'est-ce que le sell-out ?

Le Sell out é une unité de mesure qui concerne les ventes effectuées directement par les détaillants ou les retailers aux acheteurs finaux.

Elle est mesurée sur une période définie et s'exprime à la fois en valeur et en volume.

De plus, les ventes sont mesurées en fonction de la quantité de marchandises vendues.

Ce type de mesure établit un lien avec le sell in et permet d'évaluer les performances de vente des intermédiaires commerciaux.

Stratégies de sell out

Le sell out est mis en œuvre pour stimuler la demande de produits auprès des consommateurs finaux et pour assurer la coopération des entreprises de distribution, c'est-à-dire la GDO.

Il se réalise à travers les activités de sales promotion, en établissant un accord entre producteur et distributeur.

Cette stratégie est mise en œuvre pour influencer le comportement du consommateur lorsqu'il doit faire un choix de produit et le moment où effectuer un achat.

Les entreprises utilisent le sell out pour atteindre leurs objectifs d'entreprise en fonction du modèle concerné :

• Essai : favorise l'essai de produit auprès des consommateurs potentiels ;
• Répétition : encourage l'achat d'un produit plutôt qu'un autre ;
• Loyauté : favorise la fidélité à la marque.

En fonction de l'objectif choisi, diverses stratégies de sell out peuvent être mises en œuvre pour assurer la pénétration du produit auprès des consommateurs finaux.

Différence entre sell out et sell in

Comme nous l'avons déjà dit, le sell out fournit des données relatives à la sortie des marchandises des magasins.

Le sell in, en revanche, désigne les activités de vente que le producteur de biens ou de services réalise envers un intermédiaire commercial, à savoir le grossiste, le distributeur ou le revendeur.

Lorsque qu'il y a une activité de sell in, il n'y a pas de relation directe entre le producteur et le consommateur et cela permet au revendeur d'obtenir une diffusion rapide des produits grâce à la présence de ses points de vente sur le territoire.

La mesure du sell in peut s'exprimer en euros ou en volume, c'est-à-dire en quantité de marchandises vendues.

Mesurer le sell in signifie évaluer objectivement la stratégie commerciale mise en œuvre.