Le Trade marketing é l'ensemble des stratégies de marketing qui s'adressent au trade (les intermédiaires commerciaux), c'est-à-dire distributeurs, grossistes et détaillants.
Souvent, le Trade marketing inclut les activités de négociation avec les distributeurs pour l'insertion de nouveaux produits.
Les entreprises de la GDO (Grande Distribution Organisée) demandent très souvent au producteur une listing fee (une rémunération demandée par les chaînes de distribution pour l’insertion de produits). Les frais liés à la listing fee sont supportés par le producteur et sont définis comme trade spending.
Les trade spending comprennent les coûts des outils de communication, de promotions et merchandising utilisés dans le point de vente.
Quelles sont les leviers du trade marketing ?
Huit sont les leviers de marketing dans lesquels se développent les stratégies les plus efficaces de trade marketing :
- Les conditions de vente : l’entreprise crée des listes de prix qui changent en fonction du distributeur et planifie les ventes dans le but d’optimiser le cycle de production et de vente d’un produit ;
- Trade promotion : où des remises, des primes et d'autres incitations sont accordées pour atteindre de hauts volumes de vente. Grâce à la trade promotion, les détaillants sont plus encouragés à acheter des produits auprès de l’entreprise et à leur donner plus de visibilité pour atteindre les objectifs de vente fixés ;
- Produits : une sélection d'articles est faite et des solutions sont évaluées pour les introduire sur le marché ;
- Co-marketing (marketing coopératif) : ce sont des activités de partenariat, en promotion avec below the line (programmes de fidélisation, dépliants) et above the line (campagnes publicitaires classiques) ;
- Gestion des ventes : une fois compris les points forts de sa propre entreprise, on peut planifier la meilleure stratégie de vente ;
- Formation du commerce : il est important d'avoir une large connaissance du marché, de l’entreprise et de ses produits afin de préparer le commerce à gérer la partie du processus distributif ;
- Partenariat : le revendeur est considéré comme un partenaire à long terme, pour réussir à fidéliser le client et l'inciter à acheter ;
- Logistique : stratégies de livraison et gestion du flux de produits de l’entreprise aux points de vente.
Chaque stratégie doit réussir à atteindre deux objectifs :
- Objectifs stratégiques : ils concernent le positionnement de l’entreprise, visant à modifier la conduite du commerce ;
- Objectifs opérationnels : ils visent à augmenter les parts de marché de l’entreprise dans le canal de distribution pour garantir à l'entreprise des revenus supplémentaires.
Pour atteindre ces objectifs, è important de gérer au mieux les ressources et les temps de production et de distribution et que les entreprises soient toujours satisfaites des grossistes choisis.
Où s'applique le trade marketing ?
Le Trade marketing è l’art de commercialiser des produits spécifiques pour les entreprises. Les consommateurs individuels passent au second plan. Le type d’activité business-to-business a d'autres entreprises comme clients cibles.
Normalement, l’objectif principal d'une campagne de Trade marketing ést de vendre des produits à d'autres entreprises qui les vendront ensuite à leurs clients spécifiques.
Le but de ce type de marketing diffère du marketing traditionnel en ce sens qu'il n'est pas axé sur la vente finale. Au lieu de cela, il se concentre sur les moyens par lesquels la vente finale est réalisée.
Qui utilise le Trade marketing ?
Pour une stratégie efficace de trade marketing, è important de savoir comment tirer le meilleur parti des ressources :
- Lors des foires : un endroit parfait pour mener des activités de Trade marketing, montrer le produit et attirer l’attention du consommateur ;
- Via des promotions commerciales : incluent des coupons, des négociations en gros et d'autres incitations à l’achat, elles s'adressent aux consommateurs et sont un moyen sûr de distinguer votre marque des competitor;
- Dans les annonces: grâce à la publicité traditionnelle et en ligne, il est possible d'établir une excellente stratégie de trade marketing. Les annonces sont très efficaces pour la reconnaissance de la marque. Plus de personnes voient votre nom, plus l'entreprise aura de pouvoir sur le marché.
En conclusion, ce type de stratégie marketing est très important pour les entreprises qui souhaitent concentrer leurs ventes dans des lieux physiques. Les entreprises comptent sur le Trade marketing pour démontrer les avantages de leur marque aux producteurs qui, à leur tour, aident à vendre le produit au consommateur final.
Toi aussi, tu peux y arriver, il te faut seulement beaucoup d'engagement et une excellente plateforme de marketing et de vente.
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