Qu'est-ce que le partenariat ?

Dans le langage des affaires, un partenariat désigne la relation de collaboration entre deux ou plusieurs entreprises pour la réalisation de projets communs. Le type de partenariat le plus courant est celui client-fournisseur, mais il existe de nombreux autres types de collaboration, contractuels ou sociétaires, entre entreprises ou relations entre concurrents.

Les partenariats se divisent en :

• Partenariat vertical : c'est une modalité de partenariat entre des entreprises qui ne sont pas au même niveau de la chaîne de valeur et par conséquent avec un pouvoir décisionnel différent.
• Partenariat horizontal : partenariat entre des entreprises du même niveau qui, opérant dans des secteurs différents, mettent à disposition compétences et segments de clientèle. Les partenariats horizontaux sont également connus sous le nom de réseaux.

Les deux modalités peuvent également être combinées, dans ce cas il s'agit d'un partenariat mixte.

Si entre plusieurs entreprises établit un partenariat stratégique et se crée une relation telle que tous les acteurs impliqués en tirent un avantage.

Lorsque le partenariat entre les entreprises se développe avec les actions de marketing mix, on parle d'opérations de co-marketing.

Le co-marketing est une forme de collaboration visant à atteindre des objectifs de marketing communs ou compatibles.

Les caractéristiques présentes dans une relation de partenariat sont faciles à identifier et sont :

• Un désir commun, qui dans les affaires est l’objectif qui motive la création du partenariat ;
• La capacité d'écoute, d’attention, de se concentrer sur les besoins de l’autre, pour comprendre vraiment ce qui crée de la valeur pour le partenaire ;
• Initiative et respect des règles définies et partagées. Dans les affaires, parler de partenariat signifie savoir identifier pour l’autre partenaire des solutions nouvelles ou différentes et investir pour contribuer à créer une valeur plus grande ;

Pour lire à long terme le partenariat, il faut être capable d'oser et d'être courageux et confiant dans la capacité de l'autre à restituer de la valeur à la valeur reçue. Ce n'est pas facile mais c'est possible, en ayant ces avantages particuliers :

• Gagner des commissions
• Avoir à disposition un service client dédié
• Acquérir de nouveaux associés, réactiver les anciens et maintenir les habituels
• Recevoir un soutien, des ressources, une formation pour le marketing
• Avoir la faculté de disposer de droits
• Développer des affaires dans des zones encore non couvertes
• Réduire les coûts
• Améliorer les résultats
• Partager les risques

Comment créer un bon partenariat pour acquérir des clients ?

Pour créer un bon partenariat, il est d'abord nécessaire de se relier à ses fournisseurs de manière transparente. Trouver un partenaire stratégique pour son activité qui partage des objectifs communs : cibles similaires, pénétration sur de nouveaux marchés, acquisition de nouveaux clients, augmentation de la visibilité, augmentation du chiffre d'affaires.

Un partenaire stratégique peut te permettre d'utiliser sa marque pour donner plus de visibilité à ton entreprise ; en substance, un partenariat stratégique peut accélérer la croissance de ton activité.

Une fois que tu as identifié ton partenaire, essaie de construire un projet qui puisse bénéficier aux deux parties.

Pour atteindre cet objectif, concentre-toi sur tes compétences principales, en promouvant efficacement ton entreprise et celle de ton partenaire. Une fois le partenaire et la stratégie identifiés, vise l'accord le plus favorable avec ton partenaire et lance le partenariat. Une fois lancé, il ne doit jamais manquer une communication constante avec son collègue.

 Études de cas :

TRAVAILLER EN PARTENARIAT : BARILLA

C'est un cas d'étude de partenariat qui a connu beaucoup de succès en tant que groupe, en effet aujourd'hui c'est le leader mondial sur le marché des pâtes et des sauces prêtes en Europe continentale, des produits de boulangerie en Italie et des pains croustillants dans les pays scandinaves.