Qu'est-ce que le réseau de vente ?

Le réseau de vente è une structure organisationnelle qui contient tout le personnel chargé des ventes, responsable du contact direct avec la clientèle et de l'exploitation de toutes les stratégies de marketing à leur disposition pour persuader le client.

Cette structure joue un rôle très important en ce qui concerne les techniques de vente car elle relie l'entreprise et le client.

Les vendeurs sont chargés d'accompagner le client tout au long de son parcours d'achat, en effet, ils sont presque toujours plus proches des clients que quiconque d'autre dans l’entreprise.

Ce contact offre aux vendeurs l’opportunità d'évaluer les points de force et de faiblesse des produits de l’entreprise, en développant et maintenant un marketing mix meilleur tant pour les clients que pour l’entreprise.

Types de réseaux de vente

Le réseau de vente se divise en deux types différents : direct et indirect.

Les différences peuvent varier en fonction du personnel :

Réseau de vente direct

Réseau de vente formé par un personnel direct, c'est-à-dire par des employés de l'agence. personnes et organisations 

Réseau de vente indirect

Un réseau de vente indirect est le personnel d'une organisation autonome qui travaille pour le compte de l'entreprise (agents et courtiers).

En fonction des caractéristiques de son activité, une entreprise décide quel réseau de vente est le plus adapté à sa stratégie.

Le choix du réseau repose sur plusieurs éléments :

• Le produit : pour les produits complexes nécessitant une assistance, un réseau de vente direct orienté à agir avec des critères de vente du “service” plutôt que de vente du produit ;
• L'entreprise : consiste en un chiffre d'affaires du produit ou d'un ensemble de produits qui maintiennent un rapport avec les coûts fixes, dans ce cas, on choisit un réseau direct. Dans le cas contraire, il faut choisir un indirect ;
• Type de distribution: si l’entreprise souhaite que ses produits soient présents uniquement dans des magasins de luxe, elle devra choisir un réseau direct;
• Le mix produit: si l'on veut vendre une gamme de produits composée d'articles vendus sur mesure homogène, on peut choisir un réseau indirect.

De plus, il existe des réseaux de vente par zone.

L’organisation par zone s'établit lorsque le vendeur se voit attribuer une zone géographique dans laquelle il représente l’entreprise pour la vente de produits et envers tous les clients potentiels.

L’organisation par produit, en revanche, se réalise lorsque chaque vendeur reçoit la responsabilité de la vente d’une gamme de produits.

Enfin, l’organisation pour les clients, se produit lorsque chaque vendeur est chargé de la gestion de groupes de clients ayant d'importantes caractéristiques en commun.

Comment créer un réseau de vente

Un réseau de vente réussi parvient à offrir un service complet en fonction des besoins de l'entreprise.

Le réseau de vente, pour être efficace, doit contenir des éléments importants :

• Une stratégie commerciale ;
• Une recherche et séléction des vendeurs ;
• Une formation commerciale ;
• Une mise en œuvre d'outils de gestion de la force de vente ;
• Une gestion de la force de vente.

Une fois compris quels éléments sont importants pour la création du réseau de vente, on passe à la gestion de la force de vente :

• Faire face aux analyses des tâches du vendeur : on définit les exigences et les compétences requises pour exécuter une tâche bien précise ;
• Étudier les temps de vente ;
• Rationaliser et gérer les temps de vente eux-mêmes.

Le vendeur, à ce stade, devra apprendre les "astuces du métier", c'est-à-dire :

• Apprendre à mieux gérer son temps ;
• Apprendre à effectuer la planification des visites des clients ;
• Calculer le temps à consacrer à chaque visite pour ne pas faire attendre les clients suivants ;
• Programmer les tâches de routine et de travail.

Plus on optimise le temps, plus on produit au mieux !

Le succès d'un réseau de vente commerciale repose entièrement sur la  coordination et l’engagement de tous les employés.