L'up-selling è une technique de marketing qui a pour objectif de faire acheter à l'utilisateur un produit ou un service plus coûteux et plus qualitatif, par rapport à celui qu'il s'était initialement fixé d'acheter.
Caractéristiques et exemples d'up-selling
Un classique exemple d'up-selling è le triptyque d'offres en ligne (par exemple un logiciel ou un abonnement avec adhésion Little, Medium, Big) qui vous permet de bénéficier de certains services.
Le premier, celui de base, è le produit que l'utilisateur a recherché, peut-être via une recherche sur Google.
À ce stade, cependant, l'entreprise propose d'autres solutions plus coûteuses, dans tous les cas, assez avantageuses et qualitativement supérieures : services en plus, assistance dédiée, limitations éliminées.
En somme, une classique action de up-selling prévoit l'augmentation de la marge bénéficiaire de l'entreprise.
Différence entre up-selling et cross-selling
Les deux termes se réfèrent tous deux à une technique de marketing mais si le up-selling tend à augmenter marginalement la qualité du service ou du produit et par conséquent le prix, le cross-selling, en revanche, tend à élargir la quantité d'unités de produit à vendre.
Les accessoires d'un certain produit en sont un exemple clair, nous en avons parlé dans le cas du produit leurre et, plus précisément, dans la description des produits complémentaires.
Une technique de cross-selling est celle de compléter une offre avec d'autres produits liés au principal.
Donc, pour résumer : l'up-selling offre la possibilité de choisir entre un produit et un autre, tandis que le cross-selling suggère d'élargir l'achat avec des produits complémentaires.
Les avantages réels de l'up-selling
Nous avons dit que l'utilisateur sera arrivé sur la page de destination par une recherche Google ou par un funnel plus complexe (une sorte de parcours guidé de l'entreprise).
Cela signifie que notre acheteur potentiel est disposé à un achat.
La suggestion de l'entreprise d'un produit qualitativement supérieur à celui initial pourrait être vraiment bien perçue car, peut-être, il évaluera une dépense plus importante aussi parce que, en général, cela sera plus avantageux.
Non seulement, avec une dépense un peu plus élevée dans l'immédiat, le client s'engagera avec vous pour une période plus longue (les abonnements les plus avantageux sont justement ceux annuels par exemple).
Cela permettra également une augmentation substantielle de la fidélisation du client envers la marque elle-même.
Le cross-selling a également des avantages importants.
En effet, si je choisis un rasoir, j'aurais vraiment besoin d'un abonnement mensuel aux lames et/ou au après-rasage.
Dans les deux cas, l'entreprise m'aide vraiment à satisfaire mon besoin !
Celui qui fait de l'up-selling et du cross-selling gagnera en effet marginalement plus soit sur un achat unique du package le plus complet, soit sur la vente de plusieurs unités de produit.
Un excellent moyen de tirer parti du cross-selling est, par exemple, d'inciter un achat multiple avec l'astuce de la livraison gratuite, qui s'applique après un certain seuil de dépense.
Toi aussi, tu peux y arriver, il te faut seulement beaucoup d'engagement et une excellente plateforme de marketing et de vente.
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